Ce înțeleg eu că trebuie să se întâmple la un business meeting? Nimic mai simplu! Mergi să te vezi cu niște oameni, cărora le povestești sau care iți povestesc diverse lucruri care au legătură cu subiectul pentru care te-ai întâlnit. La sfârșit, se bate palma sau se stabilesc următorii pași.
Există obiective clare atât pentru vânzător cât și pentru posibilul cumpărător. Cererea și oferta se întâlnesc la mijloc. Toată lumea e fericită, în acest fericit caz.
In ultima lună, am avut doua experiențe tare interesante.
La primul meeting, ne-am dus să trasăm niște coordonate pentru o posibilă colaborare. Voiam sa ne folosim de conexiunile partenerului nostru, pentru a ajunge la clienții lui. Evident, pe comision. Nu ne-am gândit niciodată sa nu plătim munca.
Partenerul nostru, posibilul partener, avea și el ceva de oferit: consultantă pentru marketing online. Ne-a povestit, și ne-a povestit, și am ascultat, și am ascultat. Au trecut trei ore. Repede, pentru că discuția a fost antrenantă. A reușit să ne vorbească atât de mult despre ce face el, incât targetul nostru a fost atins razant. In concluzie, nu am avut cum să intrăm prin conexiunile lui în clienții lui, pentru ca nu prea am discutat pe subiect. Și cum nu pot să spun că nu ne intersectam puțin din punct de vedere business, pot sa consider asta ca o circumstanța atenuantă la ceea ce a urmat.
”Buna ziua,
Am stat si m-am gandit la experienta pe care am traita la intanirea cu voi. Pe langa fapul ca am stat cu voi 3 ore cu ,, o bonificatie,, care nu a existat, asa cum ati sugerat voi in email, cand m-ati chemat la intanirea la care ati fost si voi.
Sincer nu ma asteptm sa merg la intaniri din care sa nu primesc ”bonificatia” mea, din ceea ce discut, la intalniri de afaceri. Nu cred ca am sa mai accept, astfel de intalniri din partea voastra. Am acceptat ptr ONG, dar ptr alte IMM-uri, sau II, si PFA-uri, este ultima data cand eu ma mai intalnesc, fara a cere o suma de bani inaite de a ma vedea cu ei. Faptul ca sotia mea a trebuit sa stea cu noi 3 ore, fara a manca sau a i se oferi o atentie din partea mea, ptr ca fost ”obligata” sa mearga cu mine, ma suparat extrem de tare. A stat nemancata 3 ore, avand un regim special ptr problemele ei de sanatate. La toate intalnirile la care am fost, am fost platiti. Sunt extrem de sincer cu voi. Nu am de ce sa va mint. Acesta sunt eu, scurt si la obiect.
In alta ordine de idei, NU AM SA ACCEPT COLABORAREA CU VOI.”
Am rămas cu gura căscată! Bine, am și râs ”puțin”, cum îi plăcea unei prietene de-a mea sa spună. Am dat un raspuns pe măsură, că nu ne-am putut abține.
Ni s-au născut niște idei in cap, pe care le-am și menționat în răspunsu nostru:
Draga Jon Doe,
Ne-a facut placere sa ne vedem cu tine si cu sotia ta. Regretam ca a trebuit sa o aduci la o intalnire de business la care a pierdut 3 ore din viata ei.
Din orice parte ai privi, nu a fost o idee buna. Asta in cazul in care ea nu e parte din business-ul pe care tu il faci, si atunci prezenta ei se justifica.
Legat de „bonificatia” la care faceam referire in mesajul initial, cred ca a fost o neintelegere.
Prin „bonificatie”, noi intelegem un comision pe care il dam cuiva care ne inlesneste semnarea unui contract. Este si ceea ce am spus in mailul pe care ai avut bunavointa sa-l pui, cu copy-paste, in mesajul tau.
Bonificatia o acordam in urma semnarii unui contract de comision. Niciodata nu am platit pe cineva doar pentru o discutie in care am aflat ce servicii are de oferit si in care i-am spus ce am avea noi nevoie. Si nici nu avem de gand sa procedam astfel. Niciodata!
Priveste asa: daca vrei sa cumperi paine, nu platesti pentru ca magazinul are vitrina si tu te uiti in ea.
Daca tu considerai necesar sa fii platit pentru discutia de vineri, ni se parea corect sa ne pui in vedere acest lucru inainte.
Sa ne fi spus ceva de genul:
„Dragii mei,
Eu obisnuiesc sa taxez intalnirile de afaceri, deoarece – si aici insiruiai motivele care sa ne faca sa acceptam cererea ta, care puteau include referinte, rezultate concrete obtinute cu alti clienti si sustinute de cifre, CV cu realizari pe plan profesional etc. – asa ca ma astept ca dupa aceasta intalnire sa fiu platit.
Pentru o ora de discutie, tariful meu este de………. , si imi asum ca vom avea urmatoarele rezultate (si aici listai rezultatele pe care considerai ca le vom obtine).
In caz contrar, …….” (si aici ne ofereai alternativa).
In aceste conditii, decizia de a ne vedea ramanea la noi si ne-am fi intalnit doar in masura in care consideram NOI ca merita sa facem aceasta cheltuiala/investitie. Din punctul nostru de vedere, intalnirea de vineri s-a incadrat la capitolul „prospectare”, in care tu, ca potential vanzator, te-ai straduit sa ne faci sa-ti cumparam serviciile de social media, iar noi, in calitate de potential cumparator, ti-am spus ca ne-ar interesa in special conexiunile tale la clienti mari, astfel incat sa semnam contracte. Asadar, in ce ne priveste, intalnirea de 3 ore NU A FOST RODNICA.
Referitor la durata intalnirii, din punctul nostru de vedere se putea reduce la cel mult o ora, insa ne-a facut placere sa te ascultam vorbind despre serviciile tale „strategice”. Te-am ascultat cu rabdare si timpul a trecut.
Raspunsul a fost puțin mai lung, dar restul e irelevant.
Noi, oamenii obisnuiți, mergem la întâlniri să oferim servicii unor potențiali clienți. Potențiali! Sau să achiziționăm servicii de la potențiali furnizori. În multe cazuri, mergem la mai multe întâlniri, până se leagă ceva. Dacă se leagă, atenție mare! Asa e-n tenis!
Al doilea meeting despre care vă vorbesc, a durat șase ore. Șase ore! Lucrurile pe care le puteam discuta in maxim o ora, s-au întins pe șase, printre alte multe subiecte. Interesante, nimic de zis. Băi, dar șase ore? E neproductiv să stai la vorbă atâta timp.
Este evident că există o introducere, un timp pe care îl folosești să destinzi lucrurile, și apoi treci la treabă.
Ca să fii eficient, jumătate de oră este de-ajuns. Hai, un maxim de o oră, în cazul în care ai mai multe de vorbit. Apoi, dacă la întâlnire nu prestezi ceva – o demonstrație, scheme, tumbe, etc. – cu cât lungești povestea, cu atât lucrurile se pierd.
Simt nevoia să repet! Am avut un meeting de șase ore. Șase ore de povești. Nu e OK.
Tu ce crezi?
